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陌生拜访心得体会

2021-11-03 11:37:48求索作文网 - 优秀作文搜索 | 客服
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当我们心中积累了不少感想和见解时,写一篇心得体会,记录下来,这样就可以通过不断总结,丰富我们的思想。那么你知道心得体会如何写吗?以下是小编整理的陌生拜访心得体会,希望能够帮助到大家。

陌生拜访心得体会[篇1]

陌生拜访是有生以来的第一次,难免会有点紧张,因为不知道到时候要怎么先开口,所以我们之前就要想好做什么。在确认我们的拜访目标后,接下来需要我们在拜访环节中动足脑筋了。在拜访之前就要充分的应答准备,因为不知道到时要面临多少的突发问题,陌生拜访是我们在拜访中最基本的一种形式,尤其对于我们快要迈向社会的新人来说更是“必修课”。

我们进行陌生拜访时首先要做好心理准备。不知道会遇到什么,所以必须时常激励自己,消除恐惧心理,以免在陌生拜访中出现不必要的错误。其次做好客户定位,选择熟悉或相对了解的客户作为突破口,因为这次陌生拜访的对象是学校的中高级领导,所以可以找熟悉一点的,以便于找到共同沟通的话题。还要就是做好专业知识的准备。在衣着方面也要注意,比如着装大方得体,待人接物的礼仪适宜。相关的咨询、拜访的工具要备齐,约见客户的话术以及对推介的产品的熟练掌握等。最后要做的一项工作就是制定计划:

(1)做好时间规划。合理有效利用时间,因为我想领导的时间相对而言还是比较的宝贵的,要充分利用所给的时间,详尽的推介自己的产品,这个时间涵盖从出发到拜访结束;

(2)做好预约的准备工作。不要把时间用在寻找上

(3)做好话术计划。针对选择的对象运用话术,可以适当的增加点幽默的元素在里面,学会适当的开玩笑可以减少谈话中的尴尬局面(但是幽默也要控制在合理的范围内)。

在陌生拜访的时候要学会恰当的赞美客户,让客户对你有好感。要善于介绍自己,把自己推销出去了就是把产品推销出去的最好的方法了。知识面要广,只有这样才能应对客户提出的问题,不必引起尴尬。要学会提出好的问题,然后仔细聆听。换位思考,抓住用户的心态,细节决定成败,要提前把客户没想到的都要准备好。

陌生拜访需要我们用心的去经营,客户的信任积累过程也是自己对客户的经营过程,人是讲感情的,只要你真诚的和客户交朋友,站在客户的立场,为客户设计合理的销售目的,并且会给你介绍更多的客户。孔子曰:预先取之人,必先予之人人,也就说明了一个问题没有付出就没有回报。

陌生拜访心得体会[篇2]

一、陌生拜访的准备:

首先要做好心理准备。必须时常激励自己,消除恐惧心理。其次做好客户定位。选择熟悉或相对了解的行业作为突破口,以便于找到共同沟通的`话题。还要做好专业准备。比如着装大方得体,待人接物的礼仪适宜,相关的咨询、展业工具要备齐,包括投保书、计划书、小礼品、客户调查抽奖问卷、计算器等必备物品,约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。最后要做的一项工作就是制定计划:

(1)做好时间规划。合理有效利用时间,这个时间涵盖从出发到拜访结束;

(2)做好路线规划。前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择,避免把时间耽搁在路上;

(3)做好目标规划。制定拜访数量,坚持不懈;

(4)做好话术计划。针对选择的对象运用话术。

二、客户资料的收集:

收集客户的资料是针对客户设计保险计划书的基础,所以收集客户的资料很重要。如何收集客户的资料哪?做好以下急点就轻松了:

(1)善于赞美发问。大姐您人缘真好,刚才在楼下他们还说您是好心肠,经常帮助他们,您看咱这里还有谁家经济条件较好,还没有上保险的?

(2)幽默风趣。你们这“庙门大,台阶高”真难进,要不是前几次把“门神”敬好了,想拜望您还真不容易;

(3)专业赢得信赖。真诚赢得好感;数字准确,铿锵有力;思路清晰语言流畅。对条款注明的客户权益要表现在专业上,一点也不能含糊,对于公司的收益要有数字证明;

(4)主管帮助督促落实:主管运用电话回访、监管的同时,处理客户的拒绝问题,了解客户的更多咨询,方便甄选客户。

三、拜访后需要做的工作:

(1)回顾。勤奋让人智慧,总结使人成长;必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾;

(2)善于总结。写出拜访日记,记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等,记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容;

(3)分析每一个客户,找到准客户;

(4)列出回访计划,约见客户。三天内必须要进行电话回访,拉近距离并做好再次拜访预约;

(5)周末短信经营(祝福、问候,健康、财经类资讯,一定具有专属性并且有发信人落款);

(6)长期经营,节日问候,节点送卡(三八节、儿童节、中秋节、春节),特别日子恭贺(生日、结婚纪念日等);

(7)反复跟进后作客户筛选(三个本子:包括初级客户记录,整理后跟进客户档案,筛选后建立准客户档案)。

展业感悟:无论陌生拜访或者是转介绍都需要你用心的去经营,客户的积累过程也是你对客户的经营过程,人是讲感情的,只要你真诚的和客户交朋友,站在客户的立场,为客户设计合理的保险理财计划,客户就会接受保险,并且会给你介绍更多的客户。孔子曰:预先取之人,必先予之人人,也就说明了一个问题没有付出就没有回报。

一、需要了解对方什么信息?

首先,业务员必须明确在拜访陌生客户时,需要了解对方什么信息?!这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践,当你在面对一个陌生客户时,无外乎需要了解归纳在表格中的内容。

1、需要了解的信息归类

1)受访者个人情况

适当的了解对方的一些个人情况,有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板,你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。

2)受访者公司概况

了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、

网络、经营品牌以及经销业绩等),有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求,以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

3)代理什么品牌

如果客户过去有代理类似产品,了解他们过去的代理经验,有助于理解客户再接新品时究竟想要什么,不想要什么。

4)接新品的动机和思路

询问对方接新品的动机和想法,有助于你进一步评估双方合作的可能性,以及制定非常具有针对性的谈判策略。

2、善于把握主动权和询问时机:

业务员在向客户了解上述内容的同时,还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。我曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时,经常被对方“反客为主”:客户对自己公司的一切情况包括合作条件等,都了解清楚了,业务员还不知道对方公司的主要业务是什么,以及有关合作的真实想法和实际需求等。

因此,为了避免这种情况发生,业务员要善于把握发问的主动权,在完全掌握对方的信息之前,如果对方欲了解详细的合作细节,业务员则要避免谈及细节,可“粗线条”的敷衍几句,然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

因为只有在对方不了解你的情况下,你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况,你向他发问时,他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时,不但要先了解清楚陌生客户的相关信息,还要注意获取信息的时机,否则容易被虚假信息误导,失去实践价值。如,业务员在刚接触对方时,可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。

案例:利用寒暄获取对方信息

1)拜访陌生客户时:

先问好,主动询问对方贵姓和职务,同时主动交换名片

示例:

业务员:“您好,请问您是张总吗?(或您贵姓?)”(上前握手)。

客户:“你好,不好意思,你找的张总正在忙,所以我来先和你谈一下!我是公司的销售经理,我姓刘。”

业务员:“您好,刘经理,很高兴认识您!这是我的名片,以后多向你请教!”

刘经理:“不客气,我们先到那边坐一下,先互相了解一下再说...”

2)接陌生客户电话时:

问好,主动询问对方的姓名、公司名称和职务,所在地区,联系电话,现在主要代理什么品牌等。

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